Czy zauważyliście, że często niewielka część klientów generuje większość przychodów sklepu, a kilka produktów buduje większość sprzedaży?
Tak działa zasada Pareto - jedno z ważniejszych praw rządzących efektywnością w e-commerce (i nie tylko).
W artykule opiszemy na czym dokładnie ta zasada polega i jak to przełożyć na konkretne działania w swoim sklepie online.
Czym jest Zasada Pareto?
Zasada Pareto, znana również jako reguła 80/20, mówi, że około 80% rezultatów pochodzi z 20% przyczyn.
Choć liczby te nie zawsze są tak dokładne, sama idea znajduje potwierdzenie w wielu dziedzinach.
Sklepy internetowe działają na dużej ilości danych. Mamy tysiące produktów, wielu klientów i różne kanały marketingowe. W takim środowisku bardzo łatwo założyć, że wszystko ma podobne znaczenie, ale w praktyce tak nie jest. Nie wszystkie elementy sklepu mają taką samą wartość i nie każdy klient, produkt czy kampania marketingowa wpływa na wynik w równym stopniu.
Zrozumienie tej dysproporcji to krok do bardziej świadomego zarządzania własnym sklepem internetowym.
Jak Zasada Pareto działa w e-commerce?
W e-commerce zasada Pareto ujawnia się niemal na każdym poziomie działania sklepu.
Najlepiej widać to na konkretnych przykładach:
20% klientów generuje 80% przychodów
20% produktów odpowiada za 80% sprzedaży
20% działań marketingowych przynosi 80% efektów
Warto podkreślić, że zasada Pareto nie jest sztywnym prawem. Proporcje mogą oczywiście wyglądać różnie czasem będzie to 70/30, a w innych przypadkach nawet 90/10. Najważniejsze to odpowiedzieć sobie na pytanie: Które działania i obszary mają największy wpływ na wynik?
Klienci
W większości sklepów internetowych stosunkowo niewielka grupa klientów odpowiada za znaczną część przychodów. To osoby, które kupują najczęściej, wydają więcej i regularnie wracają.
Właśnie dla nich warto projektować pozytywne doświadczenie zakupowe np. tworzyć oferty dopasowane do ich potrzeb, rozwijać programy lojalnościowe i personalizować komunikację. Często okazuje się, że inwestycja w utrzymanie takiego klienta przynosi większy zwrot niż ciągłe pozyskiwanie nowych użytkowników.
Produkty
Podobna zależność dotyczy oferty produktowej. Na wielu stronach sklepów internetowych tylko część asortymentu generuje większość sprzedaży. Są to tzw. bestsellery czyli produkty cieszące się największym zainteresowaniem i dobrze odpowiadające na potrzeby klientów.
Pozostała część oferty nie jest bez znaczenia, ale jej rola bywa inna. Może uzupełniać koszyk i zwiększać średnią wartość zamówienia. Jednak to właśnie te 20% produktów stanowi fundament przychodów.
Dlatego tak ważna jest ich identyfikacja i odpowiednie wykorzystanie, na przykład poprzez ekspozycję na stronie głównej, na górze strony listy produktów czy poprzez wszelkie inne działania reklamowe.
Marketing
Zasadę Pareto wyraźnie widać także w marketingu. Mimo obecności w wielu kanałach tylko część działań tak naprawdę ma największe wyniki. Zwykle jeden kanał, kilka kampanii i niewielki zestaw fraz odpowiadają za większość ruchu. Skuteczny marketing nie polega na rozproszeniu, lecz na identyfikacji i wzmacnianiu tego, co działa najlepiej.
SEO i content
Ustalenie topowych podstron, aktualizacja i poprawa ich widoczności, rozbudowa istniejącego contentu często przynosi lepsze rezultaty niż rozpoczynanie wszystkiego od zera.
Jak wdrożyć zasadę Pareto w swoim sklepie?
1. Analiza danych - pozwala zidentyfikować, które elementy mają największy wpływ na wyniki.
2. Koncentracja - zamiast rozpraszać zasoby, warto kierować uwagę i budżet tam, gdzie efekty są już widoczne.
3. Eliminacja - część działań ma marginalne znaczenie, a mimo to pochłania czas i zasoby.
4. Optymalizacja - ciągłe doskonalenie tych 20%, które odpowiadają za większość wyników.
Wyniki w e-commerce rzadko są efektem równomiernej pracy wszystkich elementów. Zwykle to niewielka część klientów, produktów i działań marketingowych odpowiada za większość sprzedaży. Zasada Pareto pomaga to uporządkować. Im szybciej zidentyfikujesz obszary, które faktycznie napędzają sprzedaż, tym łatwiej podejmować decyzje o budżecie, rozwoju i optymalizacji stron swojego sklepu internetowego.